Luettavissa 8 minuutissa

The ABC of planning when entering new markets

A couple of weeks ago I was invited to share my views on attaining new markets to the international talents and the relatively young companies they work with in the Growthbuilders program at the New Factory innovation center and accelerator in Tampere. While preparing my agenda I quickly shifted to thinking marketing and sales in general: What would my first steps be. Be it an existing company attaining new markets or a new company building its basis, the same steps apply: Formulating the answer to “why”, knowing your customers and finding effective ways to communicate it to them.

Disclaimer

While my thoughts are, on a basic level applicable to pretty much any company I’ve written this from the marketing and sales point of view of a startup, a young/small or medium sized company that doesn’t have the luxury of conducting extensive market research and needs to be agile in its actions.

TLDR, four steps to take when planning to enter a new market

  1. Genuinely try to understand your client and the target market
  2. Establish a story to tell and messages tailored to your key audience
  3. Establish systematic planned actions and build them up step by step
  4. Monitor results, learn from them and go on building and tweaking

The why: maybe a cliché but a reality

As a member of the audience pointed out during my talk, the “why” has become a cliché to many of us. I agree it’s been repeated so much it has lost some of its meaning in the daily context, but what Simon Sinek said and wrote some ten years ago is still true. This statement, the reason of the existence of a company, business, service or product is (when well formulated) the first step to differentiating yourself and avoiding the sea of similarity. While my next points are something that most likely need to be tailored, the story that stems from your meaning and values is something that should stay intact from market to market or stakeholder to stakeholder. This is what defines you within and outside the company and, even if not directly, is what will become the brand and strategy to follow. Once you know what the basis is, please also convey it graphically or your story will not be intact. This means a bigger risk of it being misunderstood or not being credible.

The who: getting to know your client and formulating a message that matches

In any business the story is pretty much obsolete, if you don’t know who to tell it to and dig into the reasons they should and would listen. This is where I get to another cliché: human-to-human sales, or marketing depending on the position you think this from. H2H is something I don’t appreciate as a term, as I hear it almost daily as a mantra to repeat, but it is full on accurate: If the reasoning is not purely rational (when is it?) there will always be a human element that affects decision-making. There is an element of trust, chemistry, values etc. both on a personal level and on a level where we (at least try to) reflect our company’s values. Everyone has jobs to accomplish both in the workplace and outside, obstacles that prevent us in succeeding in them (or that feel they prevent us from succeeding) and benefits we get to feel when succeeding. These characteristics are based on but not limited to the cultural background, title and responsibilities, age and education. In a business setting our job is to answer to these in a sense that our products’ or services’ value propositions fit the afore mentioned job(s), eliminate or alleviate the pain(s) and create gain(s). This the foundation to build your message on: Who’s problem do you solve? How is their life easier thanks to you?
It is always the best idea to do this exercise with the help of the group at hand and your existing clients. If this is not possible, use partners, sales or anyone with insight to the matter. With a small-scale business and/or limited budget you can make assumptions to get running as long as you are prepared to analyze results and base your next moves on them.

At Bermuda we tend to work in an B2B environment, so this part has usually many profiles to take into account. In addition to the main point of contact there typically are a few stakeholders that either influence the decision or even make it at the end. These stakeholders have their own set of motivators and responsibilities that are interconnected, but rarely identical in relation to your offering. This poses the need to not change the story, but vary its weighing by profile. To generalize for the sake of making an argument, a maintenance worker in a factory could appreciate saving time and safer tasks whereas higher levels of the organization are basing their decisions on lower labor and insurance costs and quicker production. In another case you might need to appeal to HR, IT and sales. One might officially make the order, but they might need the green light or a push from others.

This train of thought is largely based on Strategyzer’s Value Proposition Canvas, that is a tool for product and service design. We have applied it as a tool to dig into client profiles and finding the messages that gets their attention. In any case I highly recommend checking the link above and the Business Model Canvas it is a part of.

The plan, conveying your story and key points thru the right channels

Then comes the time to get your story and the aimed messages to the relevant audiences.

Basically what you need to do is to:

  1. Gain the attention of your prospective clients that are still passive
  2. Get them to seek more information (e.g. from your website) and possibly get them to follow you
  3. Guide them to take the next step towards buying, contacting you and/or leaving their information

Based on the target group exercise above you can start with some basic assumptions on the channels you need to use:

  • To be obvious, the channels you use should be the ones your prospective clients are most likely to use and to trust. This is based on socio-economic and cultural factors such as the age, education and the digital maturity of the market as well as the characteristics of the field (globally and/or within the target market)
  • You should also take into account the possible no-no’s of the market at hand.
  • If you have something truly exceptional to tell remember people tend to trust earned media more than bought media.
  • The center of your communications will most probably be a website.

Again, you get the best information straight from the clients, but experience and data are also an effective way to go. If you can’t reach the prospects, talk to people who have experience working with them, make justifiable assumptions, set attainable goals and start with steps you can handle. When you get the marketing and sales running, keep yourself up to speed and be ready to make decisions in relation to the goals set.

Some basic “rules” you need to remember

  • Set your personal preferences aside when considering your target groups. You need to reach them, not yourself. Consider what the other party needs to hear/know to proceed to the next level.
  • Set goals and judge your results based on them.
  • No plan is perfect. The faster you fail the faster you get to make corrections and get to test new actions.
  • Prioritize (maybe combine) actions and stakeholders.
  • Don’t try to talk to everyone at once or try to tell the full scope in situations or channels not suited for that. Something for everyone often means nothing for anyone.
  • This isn’t an exact science and has always a part of creativity. Have fun with it.

Of course all this is easier said than done. Experience helps and there’s professionals specialized in planning and taking strategies into action. As it happens Bermuda can help you out with both!

P.S. This is one of our first steps to reach new prospects. While working with Finnish companies on their international actions we are now (surprisingly quite late) running into the need to also communicate in English. English website and other content coming up, depending on the results of course.

Viimeisimmät artikkelit

Blogi
27.11.2019
Onnistuneen B2B-tuotelanseerauksen kaava, osa 2/2
Lue lisää
Ihmiset
21.11.2019
Marko Vilkman
Lue lisää
Blogi
31.10.2019
Keskimäärin lähes normaali – tasapainoilua luovuuden ytimessä
Lue lisää
Case
30.10.2019
Murskaavaa ylivoimaa: Metson MX-tuotesarjan julkaisussa perhe on paras
Lue lisää
Blogi
29.10.2019
B2B-tuotteen anatomia – kaikki kunnossa lanseeraukseen?
Lue lisää
Webcast
16.10.2019
Oletko tuotelanseerauksien Shakespeare?
Lue lisää
Uutiset
11.10.2019
Tommi Salonen osaksi Bermudan hallitusta – tavoitteena haastaa ja tuoda esille uudenlaisia ratkaisuja
Lue lisää
Uutiset
09.10.2019
Miljoonan kerätyn euron rajapyykki rikottu – Taysin uusi lastensairaala on saanut ensimmäiset potilaansa
Lue lisää
Case
01.10.2019
Bronto Skylift – korkeuksiin kurottamista
Lue lisää
Blogi
25.09.2019
Kolmen vuoden matka lastenklinikan tukena
Lue lisää
Blogi
21.08.2019
Harjoittelu Bermudalla – Graafinen suunnittelu 101
Lue lisää
Uutiset
14.08.2019
OpenStudios 23.8. – Avoimet ovet Bermudalla
Lue lisää
Case
18.06.2019
METSO: Launch & Crush! Globaalin teknologiayrityksen uudet tuotteet ja uudet tarinat
Lue lisää
Case
05.06.2019
Andritz Hydro: myyntimateriaalit kotimaan markkinoille
Lue lisää
Case
27.05.2019
Finla Oy: Verkkosivusto ja tunnettuuden kasvattamista
Lue lisää
Webcast
15.05.2019
Kansainvälistyminen kiikarissa?
Lue lisää
Ihmiset
15.04.2019
Rebekka Orbinski
Lue lisää
Blogi
25.03.2019
Tehoa markkinointiin ulkoistamalla
Lue lisää
Blogi
18.03.2019
Ostohousut jalassa – mutta kenestä on SEO-kumppaniksi?
Lue lisää
Blogi
14.03.2019
Pohjoismainen WordCamp
Lue lisää
Ihmiset
06.03.2019
Tuire Hanninen
Lue lisää
Case
22.02.2019
Sisäilmalähetti: Tilankäyttäjiä suojaamassa
Lue lisää
Blogi
24.01.2019
Näin teet sen fiksusti – 4 tapaa kirjoittaa parempaa markkinointia, osa 2/2
Lue lisää
Blogi
17.01.2019
Kyllä, yrityksesi tekee sen väärin – 5 yleisintä virhettä markkinointiteksteissä, osa 1/2
Lue lisää
Blogi
08.01.2019
Tarvitseeko B2B-yritys hakukoneoptimointia?
Lue lisää
Blogi
12.12.2018
Mitä Marketing Business Battle opetti markkinoinnin ammattilaiselle?
Lue lisää
Blogi
27.11.2018
Hakukone­optimointi – Mitä ja miksi?
Lue lisää
Blogi
15.11.2018
Business 2 business. Past 2 future.
Lue lisää
Blogi
13.11.2018
Työnantaja­mielikuva perse edellä puuhun
Lue lisää
Case
30.10.2018
Nokian Raskaat Renkaat & Valtra: Snowrace ja suomalainen kylähulluus
Lue lisää
Blogi
22.10.2018
Keskusteleeko sivustosi käyttäjän kanssa?
Lue lisää
Case
04.10.2018
Husky Intelligence: kansainvälistä brändinostetta
Lue lisää
Ihmiset
04.10.2018
Petteri Laakso
Lue lisää
Blogi
22.09.2018
Mitä maksaa? Osa 4 : Nopea ja hidas markkinointidata
Lue lisää
Ihmiset
14.09.2018
Heidi Luukkonen
Lue lisää
Ihmiset
10.09.2018
Anssi Kosonen
Lue lisää
Case
10.09.2018
Tays tukisäätiö: Lahjoitussivustolla arvostetaan elämää
Lue lisää
Ihmiset
09.09.2018
Joona Valkeala
Lue lisää
Blogi
04.09.2018
Taysin uudelle lastensairaalalle kerätty jo yli puoli miljoonaa euroa
Lue lisää
Case
29.08.2018
TeacherGaming: Visuaalista identiteettiä etsimässä
Lue lisää
Blogi
21.08.2018
Lastensairaala-golf jo toistamiseen Tampereella
Lue lisää
Blogi
06.08.2018
Markkinointityö yläkoululaisen näkökulmasta
Lue lisää
Blogi
13.06.2018
Mitä maksaa? Osa 3: Lisäkustannusten ennaltaehkäisy
Lue lisää
Case
01.06.2018
Injeq: Mullistavalla älyneulalla maailmalle
Lue lisää
Blogi
23.05.2018
B2B-myyntimiehen taivas ja helvetti
Lue lisää
Uutiset
14.05.2018
GDPR ja nettisivustosi
Lue lisää
Blogi
18.04.2018
Mitä maksaa? Osa 2: Markkinointitoimistojen vertailu ja kilpailutus
Lue lisää
Blogi
24.03.2018
Behind the Scenes – Bermudan logo
Lue lisää
Blogi
14.03.2018
Mitä maksaa? Osa 1: Tarve ja tahto
Lue lisää
Ihmiset
23.02.2018
Anni Ylinen
Lue lisää
Case
09.02.2018
Pirte: Mitattavaa työhyvinvointia
Lue lisää
Ihmiset
29.01.2018
Tiia Heikkinen
Lue lisää
Blogi
26.01.2018
Luovuus on yliarvostettua?
Lue lisää
Case
18.01.2018
Etelän Kebab House: Legendaarisen ravintolan uusi aika
Lue lisää
Blogi
28.12.2017
Miksi sivustosi ei ole koskaan valmis
Lue lisää
Case
21.12.2017
Javasko: Vastuullisen koneenrakentajan uusi ilme
Lue lisää
Blogi
05.12.2017
Normaalista poikkeavat ideatkaan eivät erotu ilman veroistansa tarinaa
Lue lisää
Blogi
23.11.2017
Kasvuyritykset, Slush ja erottautuminen. Ei niin simppeli juttu.
Lue lisää
Blogi
22.11.2017
Uusi saitti, miten niitä oikein tehdään?
Lue lisää
Blogi
28.09.2017
Somemanagerin kolme kirousta
Lue lisää
Uutiset
20.09.2017
Turpaan vaan! Business Battle pe 13.10.
Lue lisää
Ihmiset
19.09.2017
Anu Mäki
Lue lisää
Blogi
15.09.2017
Miten mainostoimistossa ideoidaan?
Lue lisää
Ihmiset
02.09.2017
Toimistokana
Lue lisää
Uutiset
01.09.2017
TTY:n tuore brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Uutiset
17.08.2017
Avoimet ovet Bermudassa 30.8.
Lue lisää
Rekry
16.08.2017
Miksi ja miten hakea Bermudalle töihin?
Lue lisää
Case
05.08.2017
Wirepas lunastaa lupauksia
Lue lisää
Case
03.08.2017
Cargotec Kalmar: Huipputeknologiasta selkeästi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Ulpu-Maria Lehtinen
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Anne Niemi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Jimi Heitto
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Matti Tanskanen
Lue lisää
Case
28.07.2017
Edupoli: verkkovertailun voittaja
Lue lisää
Blogi
06.07.2017
Aatteleppa omalle kohalles – viisi vinkkiä arkipäivän empatiaan
Lue lisää
Blogi
16.06.2017
Trubaduurin henkisiä työkaluja toimistokäyttöön. Ehkä.
Lue lisää
Case
08.06.2017
Telatek Service: heittäydy tarinoiden vietäväksi
Lue lisää
Uutiset
05.06.2017
Bermudalaisten lounasmatka 5.–16.6.
Lue lisää
Uutiset
26.05.2017
TTY:n brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Ihmiset
20.05.2017
Jarkko Caven
Lue lisää
Uutiset
08.05.2017
Berjantai 19.5. – tiedonjanon sammutusta ja muutenkin
Lue lisää
Ihmiset
14.04.2017
Katja Uvarova
Lue lisää
Case
27.02.2017
Visura: perheyrityksen uudet kasvot verkossa
Lue lisää
Blogi
07.02.2017
Miksi sivustosi repsottaa?
Lue lisää
Ihmiset
25.01.2017
Timo Tuomola
Lue lisää
Case
17.01.2017
Nordic Caraway: maailman suurimman uusi ilme
Lue lisää
Case
22.12.2016
Kuninkaankulma: Ruokakaupan markkinointia ilman tarjouksia
Lue lisää
Ihmiset
20.12.2016
Sami Partanen
Lue lisää
Blogi
15.12.2016
Bermudalaiset hyvänteossa. Vielä ehdit sinäkin mukaan!
Lue lisää
Uutiset
08.12.2016
Bermuda ja Tampereen Lastenklinikan Tuki Ry haluavat joululahjasi!
Lue lisää
Uutiset
06.12.2016
Bermuda ja Pirkanmaan rakentaja Visura Oy yhteistyöhön
Lue lisää
Blogi
02.12.2016
Asiakas on aina oikeassa
Lue lisää
Ihmiset
23.11.2016
Maiju Ylikoski
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Tommi Sani
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Ukko Järvinen
Lue lisää
Blogi
09.11.2016
Miksi muutosjohtaminen epäonnistuu aina – tai ainakin melkein aina?
Lue lisää
Uutiset
04.11.2016
Kaksi uutta tekijää, monta uutta tarinaa
Lue lisää
Case
26.10.2016
Ultimes Business Garden: Lippulaivalle sivusto
Lue lisää
Ihmiset
25.10.2016
Timo Harju
Lue lisää
Uutiset
04.10.2016
Tiedämme, mitä teit viime kesänä 27.10.2016
Lue lisää
Ihmiset
03.10.2016
Heikki Hujala
Lue lisää
Case
07.09.2016
Vilkas: kampanjoita verkkokauppojen verkkokaupalle
Lue lisää
Uutiset
10.08.2016
Bermudan ja Inspiration aamiaistilaisuus tarjoaa lihaa asiakasdatan ympärille
Lue lisää
Blogi
09.08.2016
Data on hyvä renki, mutta huono isäntä
Lue lisää
Uutiset
07.08.2016
Open Studios 1.9.2016
Lue lisää
Blogi
09.06.2016
Tunne * Järki * Asenne = X
Lue lisää
Case
06.06.2016
Orbis: tuotekauppiaasta ratkaisevaksi kumppaniksi
Lue lisää
Case
17.05.2016
VAAO: Yksi sivusto – tuhansia käyttäjiä
Lue lisää
Blogi
12.05.2016
Työnäytepalvelu – ilmaisen työvoiman loputon lähde?
Lue lisää
Uutiset
26.04.2016
Kaikki tiet vievät Bermudaan – Maiju ja Katja esittäytyvät
Lue lisää
Blogi
13.04.2016
Huominen on tänään
Lue lisää
Blogi
06.04.2016
Saako mainostoimiston kuriin silittelemällä vai olemalla bitch?
Lue lisää
Blogi
01.04.2016
Häiritsevä totuus mainostekstien takana
Lue lisää
Ihmiset
23.03.2016
Mika Kihlakaski
Lue lisää
Blogi
09.03.2016
Revi meistä kaikki irti!
Lue lisää
Ihmiset
26.02.2016
Jon Judén
Lue lisää
Blogi
24.02.2016
Tiesitkö: päättäjäkin on ihminen
Lue lisää
Blogi
12.02.2016
Juuri oikeanlaista kemiaa
Lue lisää
Uutiset
10.02.2016
Suutarin lapselle uusi sivusto, video ja lehti
Lue lisää
Uutiset
03.02.2016
Know-hau tuli Bermudalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
Hella: Bermuda toi valoa sisävalaisinbrändiin
Lue lisää
Case
03.02.2016
Skanska Luminary: Brändi ensin, monttu sitten
Lue lisää
Case
03.02.2016
Savox: Kypärä tulevaisuuden taistelijalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
ISS-palvelut: Duunihoroskooppi
Lue lisää
Uutiset
29.10.2015
Karut naapurit vievät Tommin työt
Lue lisää
Blogi
26.10.2015
Videon keittiötesti
Lue lisää
Blogi
04.08.2015
Hirvittävä tunnustus
Lue lisää
Blogi
29.04.2015
Selaushistoria ja markkinoinnin automaatio
Lue lisää
Uutiset
19.03.2015
Ex nihilo nihil – Käyttäjäkokemuksia tyhjästä?
Lue lisää
Uutiset
10.03.2015
Wirepas rikkoi maailmanennätyksen
Lue lisää
Blogi
01.12.2014
Rakkaudesta tarinoihin
Lue lisää
Blogi
11.11.2014
Hypen lapset
Lue lisää
Blogi
30.10.2014
Videoproduktio, tarina ja herpes
Lue lisää
Blogi
16.10.2014
Torilla tavataan!
Lue lisää
Uutiset
08.10.2014
”No saitteko tästä mitään tolkkua?”
Lue lisää
Blogi
26.09.2014
Näkyvyys nolla, tuuli itäkaakosta…
Lue lisää
Blogi
22.09.2014
Tuntemattomia kaveripyyntöjä Facebookissa
Lue lisää
Blogi
03.09.2014
Suutareista, lapsista ja kengistä
Lue lisää