Blogi | 15.11.2018
Eli miltä voisi näyttää B2B-markkinoinnin lähitulevaisuus?
Muutos on pysyvää. Vauhti kiihtyy. Business as usual?
Valitettavasti monet kuitenkin huomaavat muutokset tai reagoivat vasta kun ”ovipumppu” lakkaa käymästä. Kuten kuluttajapuolellakin, verkon ja somen myötä valta on siirtynyt yhä enemmän ostajalle – mitä tulee pelikentän avoimuuteen ja vaihtoehtojen etsimiseen, arviointiin ja kilpailuttamiseen. Vertailu ja vaihtoehtoisten ratkaisujen haku on parin klikin päässä.
Vanhat myyntikaavat
Törmäsin vähän aikaa sitten muutaman vuoden takaiseen Accenturen tutkimukseen B2B-ostokäyttäytymisestä. Sen mukaan jo tuolloin (2014) 94 % B2B-ostajista tutki vaihtoehtoja ja teki vertailua verkossa. Ei kai mitään uutta, mutta tarkoittanee käytännössä, että tänä päivänä tuo prosentti hiponee sataa, ja ilman uskottavaa verkkopresenssiä ja osaamisesi osoittamista esimerkiksi tarjoamalla laadukasta ja hyödyllistä sisältöä olet välittömässä vaarassa pudota ostajan short-listalta.
Lähde: 2014 State of B2B Procurement Study
Social selling myy
Myyjän ja asiantuntijoiden roolin muutos sanansaattajana ja yritystä henkilöbrändin kautta tukevana tulee vain vahvistumaan. Yrityksen uskottavuus rakentuu yhä vahvemmin sen edustajien uskottavuudesta ja siitä, miten osaamista uskalletaan jakaa asiakkaille hyödyllisen sisällön muodossa. Facebook Social Media Examinerin mukaan ohittanut jo LinkedInin tehokkaampana B2B-somekanavana (Lähde: Social Media Marketing Industry Report 2018). Perusteluna, että LinkedInissä voi olla paljon seuraajia, mutta Facebookin sitoumistasot ovat korkeammat. Sietää miettiä kun tulevaa kanavastrategiaa miettii.
Toisaalta trendinä on maailmalla myös liidien laadun kasvava merkitys. Se, että saadaan liikennettä sivustolle ei enää juuri lämmitä, jos myynnin efortti menee asiakasmassan perkaamiseen ja turhaan puhelimen veivaamiseen. Parhaan potentiaalin tunnistaminen ja oikeisiin asiakkaisiin panostaminen on niin markkinoinnin ja myynnin yhteinen missio. Nyt viimeistään olisi aika purkaa ne kuuluisat siilot markkinoinnin ja myynnin väliltä!
Growth hacking
Se tämän vuoden kuuma termi älykkään asiakastiedon ohella – tunkee myös yhä voimakkaammin B2C-puolelta B2Bhen. Siltä tuskin voi välttyä. Lisää siiloja purettavaksi! Lisää ketteryyttä ja reagointikykyä! Entä jos ja kun myyntiprosessi ei olekaan enää lineaarinen? Miten ketterä teknologia voisi ratkaista asiakaspalveluhaasteita? Miten erilaiset myyntisyklit pysyvät myyntiryhmän hallussa, miten voitaisiin älykkäästi ja personoidusti tukea asiakkaan ostopolun eri vaiheita?
Teknologiayrityksen brändin uudelleenajattelu
Yksi asia mikä ei muuttune, on hyvät ideat ja tarttuvat tarinat. Miksi useimmat tämän päivän teknologiayritykset näyttävät niin persoonattomilta ja tylsiltä? Syynä näköalattomuus, uskalluksen puute vai henkinen laiskuus? Suurimman osan B2B-yritysten tulisi miettiä brändiään uudelta kannalta. Vaikka teknologiat voivat olla vaikeita ja kovaa, viestinnän ja brändin ei tarvitse sitä olla. Uskon, että persoonallisuus, rohkeus, ja lähestyttävyys voittaa alaa yhä enemmän myös B2B:ssä. Eli se ”human approach” – tunne miten asiakkaasi oikeasti ajattelevat ja toimivat. Kytke tarinasi tunnetason vaikuttavuuteen, älä pelkkään exceliin. Puhuttele asiakkaita, älä yrityksiä. Tuntevina, ajattelevina ja vuorovaikuttavina yksilöinä. Teknologia on teknologiaa, mutta ostavat päättäjät ovat pysyvät ihmisinä. Toivon ainakin.
Tutustu tästä kolmeen workshop-malliin, jotka olemme suunnitelleet B2B-yrityksille.
