Blogi | 27.11.2020
B2B-yrityksen pitää myydä ratkaisunsa kolmeen kertaan
Suomalaisille B2B-yrityksille selkeä kasvustrategia ja hyvä kumppaniverkosto ovat globaalin kasvun ehdoton edellytys. Maailmanvalloitus voi kuitenkin tyssätä rikkinäisiin puhelimiin kolmessakin kohtaa.
1. Myy se omalle organisaatiolle
Strategioissa siiloja puretaan kuin kylmän sodan jäljiltä, mutta todellisuus on harvoin yhteisen ymmärryksen juhlaa. Kohtaavatko kulmahuoneen strategiat, arvot, visiot ja missiot tuotannon todellisuuden tai kaupparatsun konkretian? Keskijohdon haaste on muuttaa strategia sanahelinästä järkeen ja tunteeseen vetoavaksi toimintatavaksi ja yrityskulttuuriksi, jonka jokainen organisaatiossa kokee omakseen. Tähän ei riitä yhdet kalvosulkeiset, vaan mitä enemmän sisäiseen brändi-ja strategiaviestintään panostaa, sen enemmän se vaikuttaa myös ulkoiseen.
2. Myy se kumppanille
Kumppaniverkostosi pitäisi tuntea portfoliosi etu- ja takaperin. Mutta lähes poikkeuksetta partnerin pöydällä on paljon muutakin ja sitä myydään, mikä helpoiten kaupaksi menee. Kaikki maailman kiiltävät neliväriesitteet eivät korvaa jaettua innostusta, ratkaisuhalua ja vahvaa brändiä, jonka takana seistä. Keskinäinen luottamus rakennetaan haastavana etäaikanakin uusilla ideoilla, osaamisen jakamisella ja jatkuvalla vuorovaikutuksella.
3. Myy se asiakkaalle
B2B-ostopäätökseen päätymisen vaiheet voivat olla varsin vaihtelevia, kun vaikuttajia ja vaikutteita on monia. Tunnettuudella pehmennetty maaperä on kumppanille aina otollisempi iskeä aura maahan. Oikeita päättäjiä vakuuttava ja erottuva sisältömarkkinointi, kumppanin kanssa yhdessä rakennettu näkyvyys ja tarkoituksenmukainen myynnintuki ovat vähintä, mitä voit jakeluverkostosi tueksi ja kysynnän rakentamiseksi tehdä. Kun viesti on terävä ja osuva, ratkaisun natsatessa päättäjän tavoitteisiin alkavat myyntikeskustelutkin sujua.
Yhteinen tavoite – yhteinen kieli
Kukaan ei voi hallita diktaattorina koko arvoketjuaan – ei edes oman talon sisällä. Mielikuvien hallinta loppuu tasan oman piposi ulkopuolella, ja ketjuun kerran kadonnut informaatio korvautuu aina jollakin muulla – vältä siis strategia- ja brändityhjiötä! Tiukan niskaotteen sijaan pitää olla luottamus siihen, että seuraavakin lenkki osaa asiansa ja puhuu samaa kieltä. Koronapoteroissa väijyessäkin on huolehdittava arkisen kanssakäymisen jatkumisesta, ettei brändipuhelimesi pätki. Asetupa siis vaikka kumppanisi asemaan, ja mieti, millaisen kuvan välitätte tuotteistanne, asiakkaistanne ja kulttuuristanne.
Ja tartu luuriin!
Teksti julkaistu Kauppalehti Option Kehittyvä Suomi -liitteessä 5.11.2020
