Luettavissa 6 minuutissa

Mitä maksaa? Osa 1: Tarve ja tahto

Blogisarja markkinoinnin ostajille

Olen urani aikana työskennellyt hyvin erilaisissa mainostoimistoissa, suunnitellut markkinointia kaikenkokoisille yrityksille, mutta myös kulkenut markkinoinnin ostajan saappaissa. Mainostoimiston hinta on usein yksi merkittävimmistä tekijöistä siihen, mikä toimisto lopulta valitaan yhteistyökumppaniksi – mutta ovatko yritykset tarpeeksi perillä, mistä hinta muodostuu? Markkinoinnin ostaja voi mielestäni selvittää hinnan sisältöä jo tarjouspyyntövaiheessa, mutta se vaatii myös syvällisempää toimistoihin tutustumista.

Tämän blogisarjan tavoitteena on, että markkinoinnin ostaja osaisi etsiä helpommin oikeat markkinointikumppanit. 

Inspiraationa tekstille toimi Bermudan marraskuinen Mitä Maksaa -workshop, jolloin toimistollemme kokoontui väkeä mm. Differolta, H23 Agencystä sekä Villivisiolta.

Olemme tamperelaisia ”kilpailijoita”, mutta erilaisia. Erilaisuudesta puolestaan kumpuaa mahdollisuus yhteistyöhön. Miksi yritys käyttäisi vain yhtä toimistoa, kun voisi käyttää eri toimistoja siihen, missä he ovat parhaita?


Osa 1 : Tarve ja tahto

Väitän, että markkinointipalvelujen ostamiseen on turha kuluttaa aikaa tai rahaa, jos yrityksessä ei tiedetä, miksi markkinointiin tulisi investoida. Tämä liittyy myös yhteiseen tahtotilaan. Jos sellaista ei löydy yrityksen sisältä, tiimityö sisäisesti tai markkinointitoimiston kanssa ei luultavasti tule kokemaan suurta menestystarinaa. 

Alla kolme skenaariota yrityskoon mukaan. 

Markkinointikumppanin tarve:

  • Yrityksestä ei välttämättä löydy tarpeeksi omaa markkinointiosaamista tai aikaa.

Yleiset ongelmat:

  • Jos liikevaihto on vielä suhteellisen pientä, markkinointi saatetaan nähdä kulueränä, eikä siihen haluta (tai voida) panostaa rahallisesti.
  • Ei olla vielä omaksuttu ajattelutapaa, että myynti tuo takaisin markkinointiin käytetyn investoinnin. Tämän vuoksi etsitään vain edullisia tai ilmaisia vaihtoehtoja.
  • Jos markkinoinnin strateginen pohjatyö jää tekemättä, lopputuotoksista, kuten nettisivustosta, somekanavista ja printtimateriaaleista voi puuttua punainen lanka.

Vinkkejä yrittäjälle:

  • Missä ei kannata säästää: Investoi asioihin, joiden toivot olevan aikaa kestäviä. Näitä ovat esimerkiksi markkinoinnin strategiset linjaukset sekä yrityksen visuaalinen ilme.
  • Missä voi säästää: Kun perusasiat, kuten graafinen ohjeisto ja kanavakohtaiset strategiat ovat kunnossa, taktista markkinointia voidaan toteuttaa kustannustehokkaasti.

Perustuu tositarinoihin:

Pyydät tuttua tekemään logon uudelle yrityksellesi, koska hän opiskelee ”jotain mainosjuttuja”.

Hinta: Viinipullo

Ajan myötä logo kuitenkin osoittautuu vaikeakäyttöiseksi eri ympäristöissä, ja logon fonttikin alkaa vaikuttaa jo vanhentuneelta. Päätät lopulta tilata uuden logon ja graafisen ohjeiston ammattilaisgraafikolta. Sinun täytyy kuitenkin samalla uudistaa mm. printtimateriaalit, autoteippaukset, kyltit ja yritysvaatteet.

Todellinen hinta tuplamateriaaleineen: Priceless

Ps. Olen itsekin suunnitellut kavereille graafisia juttuja pullopalkalla (en ole graafinen suunnittelija), mutta nykyään ohjaan heidät mieluummin ammattilaisen luo, jotta vältyttäisiin suuremmilta vahingoilta.


Markkinointikumppanin tarve:

  • Yrityksessä on yksi tai useampi markkinoinnin ammattilainen (markkinointipäällikkö, -koordinaattori, -assistentti), jotka eivät kuitenkaan ehdi tai kykene tekemään kaikkea itse.

Yleinen ongelma:

  • Johto odottaa, että markkinointiin palkatut henkilöt hoitaisivat talon sisäisesti mahdollisimman paljon, vaikka resursseja sisäisesti ei löytyisikään tarpeeksi.
  • Markkinointi nähdään ”omana tonttinaan”, jolloin se pidetään erillään esim. myynnin palavereista tai johdon strategisista päätöksistä.

Vinkkejä johtajille:

  • Vaadi markkinointihenkilöstöltäsi tietoa niistä markkinoinnin ja viestinnän alueista, jotka he hallitsevat itse – sekä alueet, joihin he tarvitsevat ulkopuolista apua. Tämä helpottaa sopivien markkinointikumppaneiden etsintää.
  • Varmista, että markkinointihenkilöstö on perillä yrityksesi nykyisistä ja tulevista strategisista linjauksista. Kerro heille, millaisiin tavoitteisiin yrityksen tulisi päästä, ja millaisella markkinointibudjetilla. Osoita olevasi markkinointitiimin jäsen.
  • Haasta markkinointi, myynti (ja koko henkilöstö) antamaan kehitysehdotuksia yrityksen markkinointiin. On tärkeää, että koko henkilöstö seisoo viestien takana ja on ylpeä siitä, kuinka yritys näkyy ulospäin.

Perustuu tositarinoihin:

Markkinointipäällikkö päättää lähettää tarjouspyyntöjä liittyen myynnintukimateriaaleihin sekä tuotevideoihin, joilla on kysyntää alan trendien mukaan.

Hinta: Kolmen viikon työtunnit mainostoimistojen vertailuun, tarjouspyyntöjen tekoon, niiden käsittelyyn sekä tapaamisiin erilaisten mainostoimistojen kanssa.

Kun markkinointipäällikkö esittelee potentiaaliset toimistokumppanit johtoportaalle, selviää, etteivät myyntipäälliköt koe tarvetta uusille materiaaleille, koska nykyiset PowerPointit ovat ihan jees. Johtaja tuumaa, että koska myynti ei nyt vedä, täytyy säästää markkinointibudjetissa. Päädytään, että tehdään markkinointiuudistuksia parin vuoden päästä, kun bisnes taas skulaa.

Todellinen hinta: Priceless


Markkinointikumppanin tarve:

  • Yrityksellä on yksi tai useampi markkinointitiimi valtakunnallisesti ja kansainvälisesti. Tässä mittakaavassa ymmärretään taloudellinen panostus markkinointiin, ja markkinointibudjetit on määritelty vuosi- tai kvartaalitasolla. Yritys käyttää montaa eri toimistoa eri tarkoituksiin.

Yleinen ongelma:

  • Mitä suurempi yritys, sitä “kankeampaa” ja hitaampaa on markkinoinnin uudistuminen. Juututaan helposti vanhoihin malleihin ja toimintatapoihin, koska päätös- ja muutosprosessit ovat pitkiä.
  • Henkilöstö on pirstaloitunut niin laajalle, että on vaikea tunnistaa markkinoinnin todellisia tarpeita tai ymmärtää kansainvälisiä kohderyhmiä.
  • Yrityksellä saattaa olla tarkasti suojatut viestintäjärjestelmät, joihin markkinointikumppaneilla ei ole asiaa, minkä vuoksi ei myöskään todellista ymmärrystä yrityksen viestintätavoista.

Vinkkejä markkinointitiimin vetäjälle:

  • Kyseenalaista ja haasta tahot, jotka vaikuttavat markkinointiin. Tee tutkimusta niiden ihmisten kautta, jotka käyttävät markkinoinnin lopputuotoksia kentällä.
  • Auta markkinointitoimistoa tutustumaan yritykseen mahdollisimman syvällisesti. Järjestä heille tehdaskierros, esittele heille yrityksen viestintä- ja myyntityökaluja, ota markkinointitoimiston palavereihin mukaan myyjiä, tuotepäälliköitä ja muita henkilöitä, jotka tarvitsevat lopullista markkinointimateriaalia.

Perustuu tositarinoihin:

Yritys on tehnyt kymmenen vuoden ajan tiiliskiven paksuista printtikatalogia, jossa esitellään koko konsernin tuoterepertuaari, varaosat ja tekniset tiedot. Samat tiedot löytyvät netistä, mutta on hyvä olla printtiversio.

Hinta: taittotyö kieliversioineen + tarkastuskierrokset sisäisesti + kansainvälinen printtipainos ja logistiikka 100 000 €

Kun uusin katalogi on tullut painosta ja tuhannet kappaleet lähetetty maailmalle toimipisteisiin, USA:n myyntipäällikkö kommentoi työpaikan intrassa: ”Eipä näitä katalogeja täällä Jenkeissä enää tarvita, koska jäävät pölyyntymään asiakkaiden nurkkiin. Mutta nettisivuista pitäisi saada responsiiviset, jotta tietoja voi helposti näyttää padista tai kännykästä.”

Todellinen hinta: Priceless


Tiivistettynä

Ei siis riitä, että yrityksen markkinointiassari tahtoo mainostoimiston kumppanikseen. Tahtotilan tulee löytyä etenkin johtajilta, myynnistä – parhaimmillaan koko henkilöstöstä.

Jos avainhenkilöt ja rahakirstun vartijat ovat vastahakoisia, mainostoimistojen kilpailutuksesta koituu turhaa työtä sekä tarjouksen pyytäjälle että antajalle.

Alussa täytyy sisäisesti miettiä, millaisia markkinointi- ja myyntitavoitteita yritykselläsi on pitkällä ja lyhyellä tähtäimellä. Entä kuinka paljon markkinointiin ollaan valmiita investoimaan?

Tähän syvennytään blogisarjan toisessa osassa ”Markkinointitoimistojen vertailu ja kilpailutus”. 

Haluatko, että yrityksessäsi tuumattaisiin enemmänkin näitä asioita? Pistähän tästä jakoon:

Viimeisimmät artikkelit

Ihmiset
13.01.2021
Annika De Kooter
Lue lisää
Rekry
05.01.2021
Haussa strateginen suunnittelija
Lue lisää
Blogi
17.12.2020
Käyttäjäpolkujen suunnittelulla ja testauksella parempia sivustokokemuksia
Lue lisää
Blogi
16.12.2020
Kuinka Google Analytics 4 vaikuttaa sivustoosi?
Lue lisää
Blogi
27.11.2020
Brändipuhelimesta haloo, kuuluuko?
Lue lisää
Blogi
20.11.2020
Lapsen oikeudet ja vähän isänkin
Lue lisää
Ihmiset
17.11.2020
Sanni Kivipelto
Lue lisää
Blogi
09.11.2020
B2B-jälleenmyynti, parisuhde ja partnerikokemus
Lue lisää
Webcast
05.11.2020
Huono jälleenmyyjäkokemus kasvun jarruna
Lue lisää
Case
03.11.2020
Treon: Tuotevideot täyttämään puuttuva palanen IoT-firman viestintään
Lue lisää
Blogi
19.10.2020
Käytettävyyttä käyttäjän ehdoilla
Lue lisää
Case
13.10.2020
Visiot todeksi videolla
Lue lisää