Luettavissa 5 minuutissa

Onnistuneen B2B-tuotelanseerauksen kaava, osa 2/2

Valmista on! Tuote alkaa olla paketissa ja nyt pitäisi saada myynti käyntiin!

Edellisessä blogissa tuli hiukan kirjailtua ajatuksia tuotteistamiseen liittyen – mutta entä sitten se itse lanseeraus? Mitä lanseerauksen suunnittelussa ja toteuttamisessa kannattaa huomioida?

Lanseerauksen 1+3 vaihetta

Vaihe 1 on siis taklattu – tuotteesi tarina on kunnossa, sillä on riittävän terävä kärki ja erottava, kilpailukykyinen hyöty kiteytettynä. Tuotteen eri ulottuvuudet on mietitty ja toimituskyky kaupankäynnin alkaessa varmistettu. Sitten vain salkku kouraan ja myymään?

Yksi lanseerausten yleisimmistä epäonnistumisen syistä on, yllätys yllätys, suunnittelun ja riittävän panostuksen puute. Alla pari otsikkoa, joista voisi esimerkiksi lähteä liikkeelle.

Ajoitus

Mikä olisi paras hetki tuoda markkinalle uutta? Missä kohtaa asiakkaiden vuosirytmiä on tälle otollinen hetki? Onko asiakkaan budjetointi tai vuosisopimusten uusimisen ajankohta relevantti? Tai mikä muu hetki on asiakkaallesi olennainen investointipäätösten kannalta? Onko lomakauden jälkeen levänneenä maaperä valmiimpi uusille ideoille?

Jos selkeästi tunnistettavaa momemtumia ei ole – ajoita hetkeen tai tapahtumaan, joka tukee muuten kontekstiasi tai ainakaan häiritseviä tekijöitä ei ole liikaa. Kuten lomia tai päällekkäisiä alan tapahtumia. H-hetken jälkeen mieti mille aikajänteelle lanseeraus on järkevää rakentaa – ei vain sen julkistuspäivä, vaan mitä tapahtuu ennen ja mitä jälkeen!

Vaiheistus ja sen tavoitteet

Usein ei-niin-yksinkertaisella B2B-tuotteella tai -ratkaisulla on myös monia yleisöjä eri sidosryhmät mukaan lukien. Yrityksen oma henkilöstö, yhteistyökumppanit, jälleenmyyjät, alihankkijat, alan lehdistö ja asiantuntijavaikuttajat, sijoittajat – ja tietysti ostopäätöksen tekevän asiakkaan eri rooleissa toimivat päättäjät sekä asiantuntijat. Lanseerauksen eri vaiheita kannattaa ainakin osin suunnitella myös näistä lähtökohdista – mikä on kunkin vaiheen tavoite ajatellen näihin yleisöihin vaikuttamista.

Otetaan esimerkki: ensin koulutetaan omat myyjät ja jälleenmyyjät, seuraavaksi kylvetetään aiheeseen asiakkaitasi konsultoivat asiantuntijat ja avainasiakkaiden tekninen osasto, sitten tarina viedään päättävälle johdolle liiketoimintahyötyjen kera ja varmistetaan näkyvyys ja uskottavuus alan suurelle yleisölle.

Ennen julkistusta: luo odotuksia!

Lähtölaskenta on ehkä kulunut idea, mutta ainakin ajatuksellisena lähtökohtana vallan käypä: lämmitä ja valmista yleisöäsi ”paljastukseen”, kasvata odotuksia ja kerää huomiota ostamaan varsinaiselle julkaisupäivälle. Pyri nostamaan tuotteesi tai ratkaisusi taklaama haastekenttä keskusteluun eri kulmista esimerkiksi asiakkaan ostopäätökseen osallistuvien huoliin pureutuen. Tai avaa aidosti tuotekehitystäsi – vaikka videolla, mitä haasteita on voitettu, mitä innovaatioita on tehty, minkälainen kehitys alallasi on ollut ja mitä oma roadmappisi pitää sisällään. Aitous ja avoimuus puree myös B2B:ssä!

Yhtä tärkeää tai jopa tärkeämpää on varmistaa, että omat joukkosi ovat valmiina ja seisovat asian takana. Myynti tuntee tuotteen – ja myös uskoo siihen! Sama pätee kumppaneihin. Jos riittävää ymmärrystä ratkaisusi hienoudesta ja intoa nostaa se omassa salkussa sen vaatimaan asemaan ei ole, on turha odottaa suurta piikkiä tilauskannassa.

Ennen ”suurta julkistusta” keino käynnistää puskaradiota voi olla myös tehdä koemarkkinointia tai pilotointia rajatulla kohderyhmällä ja saada näin varmuutta myös varsinaiseen esiripun aukaisemiseen (kuten kirjoittelin edellisessä blogissanikin.)

Julkistus: se Suuri Päivä!

Tämäkin voi olla jaettu useampaan osaan riippuen kohdeyleisöistäsi ja lanseerauksesi tärkeydestä. Päätavoitteena kuitenkin luonnollisesti nostaa tärkeimpien yleisöjesi tuotetietoisuus toivotulle tasolle ja positioida ratkaisusi asiakkaiden mielissä halutusti. Ennen kaikkea on varmistettava tuotteellesi hyvä näkyvyys ja herättää tuotteen tarina henkiin.

Perinteisten lehdistötiedotteiden ohella hyvä keino on hyödyntää videoita, infografiikkaa, demoja, blogeja tai podcasteja avaamaan ratkaisusi eri puolia ja hyötyjä. B2B-markkinoinninkaan ei pidä olla tylsää, vaan sekin saa olla oivaltavaa ja visuaalista. Valista viihdyttäen!

Varsin usein julkistuksiin käytetään oman alan tärkeitä tapahtumia, joita suuri osa asiakkaista ja sidosryhmistä seuraa. Haasteena kuitenkin voi olla, että moni muukin yleensä haluaa kävijöiden ja tapahtuman seuraajien huomion. Ja riittävän huomion ja näkyvyyden saaminen voi tällöin vaatia kohtuullisesti euroja ja työtä, puhumattakaan siitä paljonko kustannuksia esimerkiksi messuille osallistuminen aiheuttaa. Jos tämä kuitenkin on vaivan arvoinen ratkaisu, tapahtumassa lanseerauksen erottuva luova ratkaisu ja tarinan vetoavuus on avainasemassa. Unohtamatta miten tapahtuman jälkihoito tehdään ja tapahtumassa asetettuihin asiakaskokemuksen odotuksiin vastataan.

Mutta läheskään aina lanseeraus ei vaadi suurta yksittäistä messua tai tapahtumaa, vaan riittävä näkyvyys on saavutettavissa myös verkossa, esimerkiksi webinaareja, livevideoita, sosiaalista mediaa ja mainontaa hyödyntäen. Henkilökohtaisuutta ei silti kannata unohtaa, vaan siihen tulee tarjota hyvät kanavat matalla kynnyksellä. Lopulta luottamus kuitenkin rakennetaan henkilötasolla.

Julkistuksen jälkeen

Tästähän se työ vasta alkaa. Nyt pitäisi olla herkkänä ja varmistaa keinot monitoroida palautetta omasta myynnistä, kumppaneilta ja ensimmäisiltä ostavilta asiakkailta. Vaatiiko palvelukokemus tuotteen ympärillä vielä viilaamista ja onko hinnoittelu kohdallaan koettuun hyötyyn nähden? Toimiiko myynnintuki tositoimissa? Ja tietysti tärkein – lähteekö myynti odotetusti liikkeelle, saavutettiinko riittävä tietoisuus, löytävätkö asiakkaat uuden ratkaisusi?

Kuluttajapuolella vaikuttajamarkkinointia on hyödynnetty jo hyvän aikaa, mutta tuntuu että B2B-puolella tässä voisi olla vielä kyntämätöntä sarkaa. Jos alan mielipidevaikuttajat ammattilehdistön ohella noteeraavat tuotteesi positiivisesti, se voi tasoittaa kummasti tietä luottamusta rakennettaessa ja puskaradiota käynnistäessä.

Vielä karkea kuvitteellinen esimerkki vaiheiden tavoitteista ja mittareista.

Jos vielä koitan näkökulmaani kiteyttää, niin tässäpä tutussa tarkistuslistamuodossa, olkaa hyvät:

Lanseerauksen check-lista

  • Tunnet hyvin kohdeyleisösi, kilpailijasi ja ratkaisusi vahvuudet
  • Myynnillä, markkinoinnilla ja tuotekehityksellä yhteinen tuotevisio
  • Varmista, että ratkaiset merkityksellistä ongelmaa. Testaa ideaa tarvittaessa asiakkailla
  • Tuotteesi tarinalla on terävä kärki ja selkeästi esiin tuodut hyödyt
  • Omat myyntijoukot, kumppanit ja jälleenmyyjät on koulutettu ja sitoutettu
  • Lanseeraussuunnitelmasi kattaa myös ennen-jälkeen –vaiheet
  • Varmista lanseerauksen jälkeinen toimituskyky ja tuki
  • Sisältömarkkinointisi tukee asiakkaan päätösprosessin eri vaiheita ja tarpeita

Sitten vain lanseeraamaan – tekemistä vaille valmis!

Viimeisimmät artikkelit

Ihmiset
21.11.2019
Marko Vilkman
Lue lisää
Blogi
31.10.2019
Keskimäärin lähes normaali – tasapainoilua luovuuden ytimessä
Lue lisää
Case
30.10.2019
Murskaavaa ylivoimaa: Metson MX-tuotesarjan julkaisussa perhe on paras
Lue lisää
Blogi
29.10.2019
B2B-tuotteen anatomia – kaikki kunnossa lanseeraukseen?
Lue lisää
Webcast
16.10.2019
Oletko tuotelanseerauksien Shakespeare?
Lue lisää
Uutiset
11.10.2019
Tommi Salonen osaksi Bermudan hallitusta – tavoitteena haastaa ja tuoda esille uudenlaisia ratkaisuja
Lue lisää
Uutiset
09.10.2019
Miljoonan kerätyn euron rajapyykki rikottu – Taysin uusi lastensairaala on saanut ensimmäiset potilaansa
Lue lisää
Case
01.10.2019
Bronto Skylift – korkeuksiin kurottamista
Lue lisää
Blogi
25.09.2019
Kolmen vuoden matka lastenklinikan tukena
Lue lisää
Blogi
21.08.2019
Harjoittelu Bermudalla – Graafinen suunnittelu 101
Lue lisää
Uutiset
14.08.2019
OpenStudios 23.8. – Avoimet ovet Bermudalla
Lue lisää
Case
18.06.2019
METSO: Launch & Crush! Globaalin teknologiayrityksen uudet tuotteet ja uudet tarinat
Lue lisää
Blogi
11.06.2019
The ABC of planning when entering new markets
Lue lisää
Case
05.06.2019
Andritz Hydro: myyntimateriaalit kotimaan markkinoille
Lue lisää
Case
27.05.2019
Finla Oy: Verkkosivusto ja tunnettuuden kasvattamista
Lue lisää
Webcast
15.05.2019
Kansainvälistyminen kiikarissa?
Lue lisää
Ihmiset
15.04.2019
Rebekka Orbinski
Lue lisää
Blogi
25.03.2019
Tehoa markkinointiin ulkoistamalla
Lue lisää
Blogi
18.03.2019
Ostohousut jalassa – mutta kenestä on SEO-kumppaniksi?
Lue lisää
Blogi
14.03.2019
Pohjoismainen WordCamp
Lue lisää
Ihmiset
06.03.2019
Tuire Hanninen
Lue lisää
Case
22.02.2019
Sisäilmalähetti: Tilankäyttäjiä suojaamassa
Lue lisää
Blogi
24.01.2019
Näin teet sen fiksusti – 4 tapaa kirjoittaa parempaa markkinointia, osa 2/2
Lue lisää
Blogi
17.01.2019
Kyllä, yrityksesi tekee sen väärin – 5 yleisintä virhettä markkinointiteksteissä, osa 1/2
Lue lisää
Blogi
08.01.2019
Tarvitseeko B2B-yritys hakukoneoptimointia?
Lue lisää
Blogi
12.12.2018
Mitä Marketing Business Battle opetti markkinoinnin ammattilaiselle?
Lue lisää
Blogi
27.11.2018
Hakukone­optimointi – Mitä ja miksi?
Lue lisää
Blogi
15.11.2018
Business 2 business. Past 2 future.
Lue lisää
Blogi
13.11.2018
Työnantaja­mielikuva perse edellä puuhun
Lue lisää
Case
30.10.2018
Nokian Raskaat Renkaat & Valtra: Snowrace ja suomalainen kylähulluus
Lue lisää
Blogi
22.10.2018
Keskusteleeko sivustosi käyttäjän kanssa?
Lue lisää
Case
04.10.2018
Husky Intelligence: kansainvälistä brändinostetta
Lue lisää
Ihmiset
04.10.2018
Petteri Laakso
Lue lisää
Blogi
22.09.2018
Mitä maksaa? Osa 4 : Nopea ja hidas markkinointidata
Lue lisää
Ihmiset
14.09.2018
Heidi Luukkonen
Lue lisää
Ihmiset
10.09.2018
Anssi Kosonen
Lue lisää
Case
10.09.2018
Tays tukisäätiö: Lahjoitussivustolla arvostetaan elämää
Lue lisää
Ihmiset
09.09.2018
Joona Valkeala
Lue lisää
Blogi
04.09.2018
Taysin uudelle lastensairaalalle kerätty jo yli puoli miljoonaa euroa
Lue lisää
Case
29.08.2018
TeacherGaming: Visuaalista identiteettiä etsimässä
Lue lisää
Blogi
21.08.2018
Lastensairaala-golf jo toistamiseen Tampereella
Lue lisää
Blogi
06.08.2018
Markkinointityö yläkoululaisen näkökulmasta
Lue lisää
Blogi
13.06.2018
Mitä maksaa? Osa 3: Lisäkustannusten ennaltaehkäisy
Lue lisää
Case
01.06.2018
Injeq: Mullistavalla älyneulalla maailmalle
Lue lisää
Blogi
23.05.2018
B2B-myyntimiehen taivas ja helvetti
Lue lisää
Uutiset
14.05.2018
GDPR ja nettisivustosi
Lue lisää
Blogi
18.04.2018
Mitä maksaa? Osa 2: Markkinointitoimistojen vertailu ja kilpailutus
Lue lisää
Blogi
24.03.2018
Behind the Scenes – Bermudan logo
Lue lisää
Blogi
14.03.2018
Mitä maksaa? Osa 1: Tarve ja tahto
Lue lisää
Ihmiset
23.02.2018
Anni Ylinen
Lue lisää
Case
09.02.2018
Pirte: Mitattavaa työhyvinvointia
Lue lisää
Ihmiset
29.01.2018
Tiia Heikkinen
Lue lisää
Blogi
26.01.2018
Luovuus on yliarvostettua?
Lue lisää
Case
18.01.2018
Etelän Kebab House: Legendaarisen ravintolan uusi aika
Lue lisää
Blogi
28.12.2017
Miksi sivustosi ei ole koskaan valmis
Lue lisää
Case
21.12.2017
Javasko: Vastuullisen koneenrakentajan uusi ilme
Lue lisää
Blogi
05.12.2017
Normaalista poikkeavat ideatkaan eivät erotu ilman veroistansa tarinaa
Lue lisää
Blogi
23.11.2017
Kasvuyritykset, Slush ja erottautuminen. Ei niin simppeli juttu.
Lue lisää
Blogi
22.11.2017
Uusi saitti, miten niitä oikein tehdään?
Lue lisää
Blogi
28.09.2017
Somemanagerin kolme kirousta
Lue lisää
Uutiset
20.09.2017
Turpaan vaan! Business Battle pe 13.10.
Lue lisää
Ihmiset
19.09.2017
Anu Mäki
Lue lisää
Blogi
15.09.2017
Miten mainostoimistossa ideoidaan?
Lue lisää
Ihmiset
02.09.2017
Toimistokana
Lue lisää
Uutiset
01.09.2017
TTY:n tuore brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Uutiset
17.08.2017
Avoimet ovet Bermudassa 30.8.
Lue lisää
Rekry
16.08.2017
Miksi ja miten hakea Bermudalle töihin?
Lue lisää
Case
05.08.2017
Wirepas lunastaa lupauksia
Lue lisää
Case
03.08.2017
Cargotec Kalmar: Huipputeknologiasta selkeästi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Ulpu-Maria Lehtinen
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Anne Niemi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Jimi Heitto
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Matti Tanskanen
Lue lisää
Case
28.07.2017
Edupoli: verkkovertailun voittaja
Lue lisää
Blogi
06.07.2017
Aatteleppa omalle kohalles – viisi vinkkiä arkipäivän empatiaan
Lue lisää
Blogi
16.06.2017
Trubaduurin henkisiä työkaluja toimistokäyttöön. Ehkä.
Lue lisää
Case
08.06.2017
Telatek Service: heittäydy tarinoiden vietäväksi
Lue lisää
Uutiset
05.06.2017
Bermudalaisten lounasmatka 5.–16.6.
Lue lisää
Uutiset
26.05.2017
TTY:n brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Ihmiset
20.05.2017
Jarkko Caven
Lue lisää
Uutiset
08.05.2017
Berjantai 19.5. – tiedonjanon sammutusta ja muutenkin
Lue lisää
Ihmiset
14.04.2017
Katja Uvarova
Lue lisää
Case
27.02.2017
Visura: perheyrityksen uudet kasvot verkossa
Lue lisää
Blogi
07.02.2017
Miksi sivustosi repsottaa?
Lue lisää
Ihmiset
25.01.2017
Timo Tuomola
Lue lisää
Case
17.01.2017
Nordic Caraway: maailman suurimman uusi ilme
Lue lisää
Case
22.12.2016
Kuninkaankulma: Ruokakaupan markkinointia ilman tarjouksia
Lue lisää
Ihmiset
20.12.2016
Sami Partanen
Lue lisää
Blogi
15.12.2016
Bermudalaiset hyvänteossa. Vielä ehdit sinäkin mukaan!
Lue lisää
Uutiset
08.12.2016
Bermuda ja Tampereen Lastenklinikan Tuki Ry haluavat joululahjasi!
Lue lisää
Uutiset
06.12.2016
Bermuda ja Pirkanmaan rakentaja Visura Oy yhteistyöhön
Lue lisää
Blogi
02.12.2016
Asiakas on aina oikeassa
Lue lisää
Ihmiset
23.11.2016
Maiju Ylikoski
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Tommi Sani
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Ukko Järvinen
Lue lisää
Blogi
09.11.2016
Miksi muutosjohtaminen epäonnistuu aina – tai ainakin melkein aina?
Lue lisää
Uutiset
04.11.2016
Kaksi uutta tekijää, monta uutta tarinaa
Lue lisää
Case
26.10.2016
Ultimes Business Garden: Lippulaivalle sivusto
Lue lisää
Ihmiset
25.10.2016
Timo Harju
Lue lisää
Uutiset
04.10.2016
Tiedämme, mitä teit viime kesänä 27.10.2016
Lue lisää
Ihmiset
03.10.2016
Heikki Hujala
Lue lisää
Case
07.09.2016
Vilkas: kampanjoita verkkokauppojen verkkokaupalle
Lue lisää
Uutiset
10.08.2016
Bermudan ja Inspiration aamiaistilaisuus tarjoaa lihaa asiakasdatan ympärille
Lue lisää
Blogi
09.08.2016
Data on hyvä renki, mutta huono isäntä
Lue lisää
Uutiset
07.08.2016
Open Studios 1.9.2016
Lue lisää
Blogi
09.06.2016
Tunne * Järki * Asenne = X
Lue lisää
Case
06.06.2016
Orbis: tuotekauppiaasta ratkaisevaksi kumppaniksi
Lue lisää
Case
17.05.2016
VAAO: Yksi sivusto – tuhansia käyttäjiä
Lue lisää
Blogi
12.05.2016
Työnäytepalvelu – ilmaisen työvoiman loputon lähde?
Lue lisää
Uutiset
26.04.2016
Kaikki tiet vievät Bermudaan – Maiju ja Katja esittäytyvät
Lue lisää
Blogi
13.04.2016
Huominen on tänään
Lue lisää
Blogi
06.04.2016
Saako mainostoimiston kuriin silittelemällä vai olemalla bitch?
Lue lisää
Blogi
01.04.2016
Häiritsevä totuus mainostekstien takana
Lue lisää
Ihmiset
23.03.2016
Mika Kihlakaski
Lue lisää
Blogi
09.03.2016
Revi meistä kaikki irti!
Lue lisää
Ihmiset
26.02.2016
Jon Judén
Lue lisää
Blogi
24.02.2016
Tiesitkö: päättäjäkin on ihminen
Lue lisää
Blogi
12.02.2016
Juuri oikeanlaista kemiaa
Lue lisää
Uutiset
10.02.2016
Suutarin lapselle uusi sivusto, video ja lehti
Lue lisää
Uutiset
03.02.2016
Know-hau tuli Bermudalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
Hella: Bermuda toi valoa sisävalaisinbrändiin
Lue lisää
Case
03.02.2016
Skanska Luminary: Brändi ensin, monttu sitten
Lue lisää
Case
03.02.2016
Savox: Kypärä tulevaisuuden taistelijalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
ISS-palvelut: Duunihoroskooppi
Lue lisää
Uutiset
29.10.2015
Karut naapurit vievät Tommin työt
Lue lisää
Blogi
26.10.2015
Videon keittiötesti
Lue lisää
Blogi
04.08.2015
Hirvittävä tunnustus
Lue lisää
Blogi
29.04.2015
Selaushistoria ja markkinoinnin automaatio
Lue lisää
Uutiset
19.03.2015
Ex nihilo nihil – Käyttäjäkokemuksia tyhjästä?
Lue lisää
Uutiset
10.03.2015
Wirepas rikkoi maailmanennätyksen
Lue lisää
Blogi
01.12.2014
Rakkaudesta tarinoihin
Lue lisää
Blogi
11.11.2014
Hypen lapset
Lue lisää
Blogi
30.10.2014
Videoproduktio, tarina ja herpes
Lue lisää
Blogi
16.10.2014
Torilla tavataan!
Lue lisää
Uutiset
08.10.2014
”No saitteko tästä mitään tolkkua?”
Lue lisää
Blogi
26.09.2014
Näkyvyys nolla, tuuli itäkaakosta…
Lue lisää
Blogi
22.09.2014
Tuntemattomia kaveripyyntöjä Facebookissa
Lue lisää
Blogi
03.09.2014
Suutareista, lapsista ja kengistä
Lue lisää