Luettavissa 5 minuutissa

Tarvitseeko B2B-yritys hakukoneoptimointia?

Kirjoitin viimeksi rahtusen runsaaksi paisuneen yleiskuvauksen hakukoneoptimoinnista ja siitä, miksi sitä tehdään. Kuten lupailin, pureskelen aihetta tällä kertaa B2B-yritysten näkökulmasta.

Joo, myönnetään, kirjoituksen otsikko on ottanut ehkä johdattelevan kysymyksen muodon, johon on yksi hyvä vastaus. Mutta edelleen näinä internetin kulta-aikoina kuulee puheita siitä, kuinka oma bisnes on puhtaasti yritysten välistä kauppaa, jota ”tehdään vanhaan hyvään tapaan”. Hellyttävää, mutta kapeakatseista. Pureudun tässä kirjoituksessa syvemmin syihin, miksi myös B2B-kentällä pelatessa hakukoneoptimointia ei voi sivuuttaa omasta markkinoinnistaan.

Hakukoneoptimointi ja B2B-markkinointi kulkevat käsi kädessä

 

B2B-ostoprosessit ovat murroksessa

Tämäkään tuskin tulee kenellekään yllätyksenä. B2B-ostoprosessien muutoksesta on kohkattu jo liki 30 vuotta (Regis McKenna avasi perinteisen myyntimallin ohittavaa asiakaskäyttäytymistä jo 1991 kirjassaan ”Marketing is Everything”). Valta ostamisessa siirtyy enemmän ja enemmän asiakkaan käsiin – Forresterin vuonna 2017 teettämässä tutkimuksessaan 60 % päättäjistä suosii ensisijaisena tiedonlähteenään muita tahoja kuin toimittavan osapuolen myyjiä. Samassa tutkimuksessa havaittiin, että 68 % B2B-ostajista suosi itsenäistä tiedonhakua verkossa osana ostoprosessiaan. Mahdollisia toimittajia haluttiin vertailla etukäteen omatoimisesti ja sen jälkeen tehdä tarjouspyynnöt kiinnostavimpiin yrityksiin sen sijaan, että myyntimiehet painavat proosallisilla ratsuillaan ovesta sisään ja kertomaan vuorotellen, kuinka oma ratkaisu on selvästi ylivertaisin.

Myyntityön merkitys tuskin tulee kuolemaan kuitenkaan pois koskaan. B2B-ostamista on tutkittu pienellä otoksella myös Suomessa Maestron toimesta. Tutkimuksen havaintojen mukaan henkilökohtaisen myyntityön merkitys on ostaessa edelleen merkittävä, vaikka tietoa etsitäänkin aktiivisesti myös itse. Yhdysvalloissa tehdyt tutkimukset maalaavat myyntityön tulevaisuudesta – varmasti ensisijaisesti provosoinnin nimissä – pessimistisempää kuvaa, mutta vielä ei ole tarpeen potkaista myyntisalkkuaan nurkkaan.

Nuoremmat sukupolvet B2B-ostajina

Ostokäyttäytymisen muutos on varmasti osittain peruja myös siitä, että päätöksiä tekeviin asemiin nousee entistä enemmän milleniaaleja ja muita diginatiiveiksi luokiteltavia ihmisryhmiä. Jo vuonna 2015 Googlen ja Millward Brownin tekemän selvityksen mukaan jopa puolet B2B-ostopäätöksiin liittyvistä selvityksistä tapahtuu näiden diginatiivien toimesta. Heille tiedonhaku on ollut luonteva osa arkisia ostopäätöksiä, joten toimintamallien siirtyminen myös työelämään on ollut varsin luonteva kehityssuunta. Todennäköistä onkin, että kehitys säilyy saman suuntaisena ja ottaa vielä vuosien edetessä kovempaa harppausta suuntaan, jossa B2B- ja B2C-ostokäyttäytymismallit lähenevät toisiaan jatkuvasti enemmän.

Milleniaalit B2B-ostajina tulevat vaikuttamaan myös SEO:n rooliin B2B-markkinoinnissa

Tiedonhaun korostuminen nostaa myös sisältöjen merkitystä

Ostoprosessien muuttuminen tällä tavoin tarkoittaa ainakin jossain määrin sitä, että sisältöjen painoarvo ostopäätösten vaikuttimina tulee kasvamaan entisestään. Pisteet alkavatkin jo varmaan yhdistyä sen suhteen, kuinka hakukoneoptimointi tähän kuvaan kuuluu. Varmistamalla, että omia ratkaisujasi esittelevät sisällöt ovat myös löydettävissä, varaat paikkasi osana asiakkaidesi ostoprosessia.

Sisällöistä odotetaan lähtökohtaisesti saatavan vastauksia ja vahvistuksia sille, että tiedonhaulla löydetty toimittaja todella pystyy vastaamaan framilla olevaan tarpeeseen. Demand Genin vuonna 2018 teettämän B2B-ostajiin kohdistuneen tutkimuksen mukaan 78 % ostajista odotti löytävänsä nimenomaan heidän yritystään ja toimialaansa puhuttelevaa sisältöä tutkimuksissaan. Sisällön personointi siis kannattaa, mikäli siihen resursseja on käytettävissä. Personointia voi viedä myös pidemmälle tunnistamalla aiheita ostopolun eri vaiheisiin liittyen – lähtökohtaisesti vasta vaihtoehtoja vertaileva ja ostohousuja jo pukeva ostaja etsii hieman erilaista tietoa.

”Mutta hakeeko kukaan sitten meidän toimialaan liittyviä asioita?”

Tämäkin kysymys tulee enemmän kuin usein eteen hakukoneoptimoinnista keskustellessa. Vielä sellaista toimialaa ei ole tullut eteen, etteikö sen aihepiiristä löytyisi aiheita ja sanastoa, joihin liittyvää tietoa etsittäisiin hakukoneista. Toki toimialakohtaisia eroavaisuuksia on vielä paljon. Esimerkiksi erilaiset tietojärjestelmiin liittyvät haut, kuten toiminnanohjausjärjestelmät tai asiakkuudenhallintajärjestelmät, ovat Suomessakin hyvin suosittuja avainsanoja Googlessa. Toki ”toiminnanohjausjärjestelmien” keskimäärin 1600 kuukausittaisesta Google-hausta ei voida olettaa niiden kaikkien liittyvän ostoprosessiin eri vaiheisiin, mutta hakutulosten kärkipaikoista tappelee kovin monta järjestelmätoimittajaa. Tämäkään tuskin on sattumaa.

Tiedonhaku on olennainen osa kaikkia ostoprosesseja - myös B2B

Todella kernaasti kärjistettynä voidaan todeta, että Suomessa tiedonhaku on edelleen hyvin tuotekeskeistä. Yhdysvalloissa selvästi jo yleistävämmät kysymysmuotoiset tiedonhaut painottuvat jossain määrin enemmän ongelmiin ja ratkaisujen hakemiseen niihin, kun taas yleisimmät hakulausekkeet rakentuvat Suomessa ensisijaisesti tuotteen tai palvelun määritelmästä. ”Kuinka parannan 30 henkilöä työllistävän yritykseni prosesseja” on ainakin vielä toistaiseksi aika selvästi vähemmän käytetty hakulauseke kuin esimerkiksi suoraan eri järjestelmätoimittajiin liittyviin tiedonhakuihin tai englannista johdettujen kirjainlyhenteiden ja ”järjestelmä” sanan yhdistelmiin verrattuna. ”Edullinen toiminnanohjausjärjestelmä” on myös melko selkeään agendaan ja tarpeeseen viittaava hakulauseke.

On siis erittäin todennäköistä, että yrityksesi toimintaan liittyviä asioita haetaan Googlesta ainakin jossain määrin ja että näitä hakuja tekevät myös ihmiset, joilla on vähintään valmisteleva rooli yrityksensä ostoprosessissa. Todennäköistä on sekin, että B2B-puolella itselleen sopivimmat avainsanat eivät ole aivan yhtä selkeitä tai helposti löydettävissä, kuin vaikka vaatteita myyvän verkkokaupan kohdalla, mutta olen kuitenkin ehdottoman vakuuttunut hakukoneoptimoinnin hyödyistä yrityksen kuin yrityksen kohdalla.

Haluatko olla osana asiakkaidesi ostopäätöksiä myös tulevaisuudessa? Ole löydettävissä.

Selvä, vakuutuin – kuinka löydän itselleni sopivan SEO-kumppanin?

Pureudun seuraavassa kirjoituksessa tarkemmin hakukoneoptimoinnin ostamiseen palveluna, pohjautuen ensisijaisesti omiin kokemuksiini ja asiakkaitteni kanssa käytyihin keskusteluihin. Palveluntarjoajia Suomikin on tällä saralla pullollaan ja objektiivisesti hyvien tai huonojen toimistojen erottelu ei kylmiltään ole välttämättä maailman yksinkertaisin asia, mutta muutaman seikan huomioimalla saat todennäköisimmin vastinetta investoinnillesi.

Viimeisimmät artikkelit

Blogi
17.01.2019
Kyllä, yrityksesi tekee sen väärin – 5 yleisintä virhettä markkinointiteksteissä, osa 1/2
Lue lisää
Blogi
12.12.2018
Mitä Marketing Business Battle opetti markkinoinnin ammattilaiselle?
Lue lisää
Blogi
27.11.2018
Hakukone­optimointi – Mitä ja miksi?
Lue lisää
Blogi
15.11.2018
Business 2 business. Past 2 future.
Lue lisää
Blogi
13.11.2018
Työnantaja­mielikuva perse edellä puuhun
Lue lisää
Case
30.10.2018
Nokian Raskaat Renkaat & Valtra: Snowrace ja suomalainen kylähulluus
Lue lisää
Blogi
22.10.2018
Keskusteleeko sivustosi käyttäjän kanssa?
Lue lisää
Case
04.10.2018
Husky Intelligence: kansainvälistä brändinostetta
Lue lisää
Ihmiset
04.10.2018
Petteri Laakso
Lue lisää
Blogi
22.09.2018
Mitä maksaa? Osa 4 : Nopea ja hidas markkinointidata
Lue lisää
Ihmiset
14.09.2018
Heidi Luukkonen
Lue lisää
Ihmiset
10.09.2018
Anssi Kosonen
Lue lisää
Case
10.09.2018
Tays tukisäätiö: Lahjoitussivustolla arvostetaan elämää
Lue lisää
Ihmiset
09.09.2018
Joona Valkeala
Lue lisää
Blogi
04.09.2018
Taysin uudelle lastensairaalalle kerätty jo yli puoli miljoonaa euroa
Lue lisää
Case
29.08.2018
TeacherGaming: Visuaalista identiteettiä etsimässä
Lue lisää
Blogi
21.08.2018
Lastensairaala-golf jo toistamiseen Tampereella
Lue lisää
Uutiset
06.08.2018
OpenStudios 24.8. – Avoimet ovet Bermudalla
Lue lisää
Blogi
06.08.2018
Markkinointityö yläkoululaisen näkökulmasta
Lue lisää
Blogi
13.06.2018
Mitä maksaa? Osa 3: Lisäkustannusten ennaltaehkäisy
Lue lisää
Case
01.06.2018
Injeq: Mullistavalla älyneulalla maailmalle
Lue lisää
Blogi
23.05.2018
B2B-myyntimiehen taivas ja helvetti
Lue lisää
Uutiset
14.05.2018
GDPR ja nettisivustosi
Lue lisää
Blogi
18.04.2018
Mitä maksaa? Osa 2: Markkinointitoimistojen vertailu ja kilpailutus
Lue lisää
Blogi
24.03.2018
Behind the Scenes – Bermudan logo
Lue lisää
Blogi
14.03.2018
Mitä maksaa? Osa 1: Tarve ja tahto
Lue lisää
Ihmiset
23.02.2018
Anni Ylinen
Lue lisää
Case
09.02.2018
Pirte: Mitattavaa työhyvinvointia
Lue lisää
Ihmiset
29.01.2018
Tiia Forselius
Lue lisää
Blogi
26.01.2018
Luovuus on yliarvostettua?
Lue lisää
Case
18.01.2018
Etelän Kebab House: Legendaarisen ravintolan uusi aika
Lue lisää
Blogi
28.12.2017
Miksi sivustosi ei ole koskaan valmis
Lue lisää
Case
21.12.2017
Javasko: Vastuullisen koneenrakentajan uusi ilme
Lue lisää
Blogi
05.12.2017
Normaalista poikkeavat ideatkaan eivät erotu ilman veroistansa tarinaa
Lue lisää
Blogi
23.11.2017
Kasvuyritykset, Slush ja erottautuminen. Ei niin simppeli juttu.
Lue lisää
Blogi
22.11.2017
Uusi saitti, miten niitä oikein tehdään?
Lue lisää
Blogi
28.09.2017
Somemanagerin kolme kirousta
Lue lisää
Uutiset
20.09.2017
Turpaan vaan! Business Battle pe 13.10.
Lue lisää
Ihmiset
19.09.2017
Anu Mäki
Lue lisää
Blogi
15.09.2017
Miten mainostoimistossa ideoidaan?
Lue lisää
Ihmiset
02.09.2017
Toimistokana
Lue lisää
Uutiset
01.09.2017
TTY:n tuore brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Uutiset
17.08.2017
Avoimet ovet Bermudassa 30.8.
Lue lisää
Rekry
16.08.2017
Miksi ja miten hakea Bermudalle töihin?
Lue lisää
Case
05.08.2017
Wirepas lunastaa lupauksia
Lue lisää
Case
03.08.2017
Cargotec Kalmar: Huipputeknologiasta selkeästi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Ulpu-Maria Lehtinen
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Anne Niemi
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Jimi Heitto
Lue lisää
Ihmiset
31.07.2017
Matti Tanskanen
Lue lisää
Case
28.07.2017
Edupoli: verkkovertailun voittaja
Lue lisää
Blogi
06.07.2017
Aatteleppa omalle kohalles – viisi vinkkiä arkipäivän empatiaan
Lue lisää
Blogi
16.06.2017
Trubaduurin henkisiä työkaluja toimistokäyttöön. Ehkä.
Lue lisää
Case
08.06.2017
Telatek Service: heittäydy tarinoiden vietäväksi
Lue lisää
Uutiset
05.06.2017
Bermudalaisten lounasmatka 5.–16.6.
Lue lisää
Uutiset
26.05.2017
TTY:n brändijohtaja katsoo Bermudaa asiakkaan silmin
Lue lisää
Ihmiset
20.05.2017
Jarkko Caven
Lue lisää
Uutiset
08.05.2017
Berjantai 19.5. – tiedonjanon sammutusta ja muutenkin
Lue lisää
Ihmiset
14.04.2017
Katja Uvarova
Lue lisää
Case
27.02.2017
Visura: perheyrityksen uudet kasvot verkossa
Lue lisää
Blogi
07.02.2017
Miksi sivustosi repsottaa?
Lue lisää
Ihmiset
25.01.2017
Timo Tuomola
Lue lisää
Case
17.01.2017
Nordic Caraway: maailman suurimman uusi ilme
Lue lisää
Case
22.12.2016
Kuninkaankulma: Ruokakaupan markkinointia ilman tarjouksia
Lue lisää
Ihmiset
20.12.2016
Sami Partanen
Lue lisää
Blogi
15.12.2016
Bermudalaiset hyvänteossa. Vielä ehdit sinäkin mukaan!
Lue lisää
Uutiset
08.12.2016
Bermuda ja Tampereen Lastenklinikan Tuki Ry haluavat joululahjasi!
Lue lisää
Uutiset
06.12.2016
Bermuda ja Pirkanmaan rakentaja Visura Oy yhteistyöhön
Lue lisää
Blogi
02.12.2016
Asiakas on aina oikeassa
Lue lisää
Ihmiset
23.11.2016
Maiju Ylikoski
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Tommi Sani
Lue lisää
Ihmiset
09.11.2016
Ukko Järvinen
Lue lisää
Blogi
09.11.2016
Miksi muutosjohtaminen epäonnistuu aina – tai ainakin melkein aina?
Lue lisää
Uutiset
04.11.2016
Kaksi uutta tekijää, monta uutta tarinaa
Lue lisää
Case
26.10.2016
Ultimes Business Garden: Lippulaivalle sivusto
Lue lisää
Ihmiset
25.10.2016
Timo Harju
Lue lisää
Uutiset
04.10.2016
Tiedämme, mitä teit viime kesänä 27.10.2016
Lue lisää
Ihmiset
03.10.2016
Heikki Hujala
Lue lisää
Case
07.09.2016
Vilkas: kampanjoita verkkokauppojen verkkokaupalle
Lue lisää
Uutiset
10.08.2016
Bermudan ja Inspiration aamiaistilaisuus tarjoaa lihaa asiakasdatan ympärille
Lue lisää
Blogi
09.08.2016
Data on hyvä renki, mutta huono isäntä
Lue lisää
Uutiset
07.08.2016
Open Studios 1.9.2016
Lue lisää
Blogi
09.06.2016
Tunne * Järki * Asenne = X
Lue lisää
Case
06.06.2016
Orbis: tuotekauppiaasta ratkaisevaksi kumppaniksi
Lue lisää
Case
17.05.2016
VAAO: Yksi sivusto – tuhansia käyttäjiä
Lue lisää
Blogi
12.05.2016
Työnäytepalvelu – ilmaisen työvoiman loputon lähde?
Lue lisää
Uutiset
26.04.2016
Kaikki tiet vievät Bermudaan – Maiju ja Katja esittäytyvät
Lue lisää
Blogi
13.04.2016
Huominen on tänään
Lue lisää
Blogi
06.04.2016
Saako mainostoimiston kuriin silittelemällä vai olemalla bitch?
Lue lisää
Blogi
01.04.2016
Häiritsevä totuus mainostekstien takana
Lue lisää
Ihmiset
23.03.2016
Mika Kihlakaski
Lue lisää
Blogi
09.03.2016
Revi meistä kaikki irti!
Lue lisää
Ihmiset
26.02.2016
Jon Judén
Lue lisää
Blogi
24.02.2016
Tiesitkö: päättäjäkin on ihminen
Lue lisää
Blogi
12.02.2016
Juuri oikeanlaista kemiaa
Lue lisää
Uutiset
10.02.2016
Suutarin lapselle uusi sivusto, video ja lehti
Lue lisää
Uutiset
03.02.2016
Know-hau tuli Bermudalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
Hella: Bermuda toi valoa sisävalaisinbrändiin
Lue lisää
Case
03.02.2016
Skanska Luminary: Brändi ensin, monttu sitten
Lue lisää
Case
03.02.2016
Savox: Kypärä tulevaisuuden taistelijalle
Lue lisää
Case
03.02.2016
ISS-palvelut: Duunihoroskooppi
Lue lisää
Uutiset
29.10.2015
Karut naapurit vievät Tommin työt
Lue lisää
Blogi
26.10.2015
Videon keittiötesti
Lue lisää
Blogi
04.08.2015
Hirvittävä tunnustus
Lue lisää
Blogi
29.04.2015
Selaushistoria ja markkinoinnin automaatio
Lue lisää
Uutiset
19.03.2015
Ex nihilo nihil – Käyttäjäkokemuksia tyhjästä?
Lue lisää
Uutiset
10.03.2015
Wirepas rikkoi maailmanennätyksen
Lue lisää
Blogi
01.12.2014
Rakkaudesta tarinoihin
Lue lisää
Blogi
11.11.2014
Hypen lapset
Lue lisää
Blogi
30.10.2014
Videoproduktio, tarina ja herpes
Lue lisää
Blogi
16.10.2014
Torilla tavataan!
Lue lisää
Uutiset
08.10.2014
”No saitteko tästä mitään tolkkua?”
Lue lisää
Blogi
26.09.2014
Näkyvyys nolla, tuuli itäkaakosta…
Lue lisää
Blogi
22.09.2014
Tuntemattomia kaveripyyntöjä Facebookissa
Lue lisää
Blogi
03.09.2014
Suutareista, lapsista ja kengistä
Lue lisää