Blogi | 08.01.2019

Kirjoitin viimeksi rahtusen runsaaksi paisuneen yleiskuvauksen hakukoneoptimoinnista ja siitä, miksi sitä tehdään. Kuten lupailin, pureskelen aihetta tällä kertaa B2B-yritysten näkökulmasta.

Joo, myönnetään, kirjoituksen otsikko on ottanut ehkä johdattelevan kysymyksen muodon, johon on yksi hyvä vastaus. Mutta edelleen näinä internetin kulta-aikoina kuulee puheita siitä, kuinka oma bisnes on puhtaasti yritysten välistä kauppaa, jota ”tehdään vanhaan hyvään tapaan”. Hellyttävää, mutta kapeakatseista. Pureudun tässä kirjoituksessa syvemmin syihin, miksi myös B2B-kentällä pelatessa hakukoneoptimointia ei voi sivuuttaa omasta markkinoinnistaan.

Hakukoneoptimointi ja B2B-markkinointi kulkevat käsi kädessä

 

B2B-ostoprosessit ovat murroksessa

Tämäkään tuskin tulee kenellekään yllätyksenä. B2B-ostoprosessien muutoksesta on kohkattu jo liki 30 vuotta (Regis McKenna avasi perinteisen myyntimallin ohittavaa asiakaskäyttäytymistä jo 1991 kirjassaan ”Marketing is Everything”). Valta ostamisessa siirtyy enemmän ja enemmän asiakkaan käsiin – Forresterin vuonna 2017 teettämässä tutkimuksessaan 60 % päättäjistä suosii ensisijaisena tiedonlähteenään muita tahoja kuin toimittavan osapuolen myyjiä. Samassa tutkimuksessa havaittiin, että 68 % B2B-ostajista suosi itsenäistä tiedonhakua verkossa osana ostoprosessiaan. Mahdollisia toimittajia haluttiin vertailla etukäteen omatoimisesti ja sen jälkeen tehdä tarjouspyynnöt kiinnostavimpiin yrityksiin sen sijaan, että myyntimiehet painavat proosallisilla ratsuillaan ovesta sisään ja kertomaan vuorotellen, kuinka oma ratkaisu on selvästi ylivertaisin.

Myyntityön merkitys tuskin tulee kuolemaan kuitenkaan pois koskaan. B2B-ostamista on tutkittu pienellä otoksella myös Suomessa Maestron toimesta. Tutkimuksen havaintojen mukaan henkilökohtaisen myyntityön merkitys on ostaessa edelleen merkittävä, vaikka tietoa etsitäänkin aktiivisesti myös itse. Yhdysvalloissa tehdyt tutkimukset maalaavat myyntityön tulevaisuudesta – varmasti ensisijaisesti provosoinnin nimissä – pessimistisempää kuvaa, mutta vielä ei ole tarpeen potkaista myyntisalkkuaan nurkkaan.

Nuoremmat sukupolvet B2B-ostajina

Ostokäyttäytymisen muutos on varmasti osittain peruja myös siitä, että päätöksiä tekeviin asemiin nousee entistä enemmän milleniaaleja ja muita diginatiiveiksi luokiteltavia ihmisryhmiä. Jo vuonna 2015 Googlen ja Millward Brownin tekemän selvityksen mukaan jopa puolet B2B-ostopäätöksiin liittyvistä selvityksistä tapahtuu näiden diginatiivien toimesta. Heille tiedonhaku on ollut luonteva osa arkisia ostopäätöksiä, joten toimintamallien siirtyminen myös työelämään on ollut varsin luonteva kehityssuunta. Todennäköistä onkin, että kehitys säilyy saman suuntaisena ja ottaa vielä vuosien edetessä kovempaa harppausta suuntaan, jossa B2B- ja B2C-ostokäyttäytymismallit lähenevät toisiaan jatkuvasti enemmän.

Milleniaalit B2B-ostajina tulevat vaikuttamaan myös SEO:n rooliin B2B-markkinoinnissa

Tiedonhaun korostuminen nostaa myös sisältöjen merkitystä

Ostoprosessien muuttuminen tällä tavoin tarkoittaa ainakin jossain määrin sitä, että sisältöjen painoarvo ostopäätösten vaikuttimina tulee kasvamaan entisestään. Pisteet alkavatkin jo varmaan yhdistyä sen suhteen, kuinka hakukoneoptimointi tähän kuvaan kuuluu. Varmistamalla, että omia ratkaisujasi esittelevät sisällöt ovat myös löydettävissä, varaat paikkasi osana asiakkaidesi ostoprosessia.

Sisällöistä odotetaan lähtökohtaisesti saatavan vastauksia ja vahvistuksia sille, että tiedonhaulla löydetty toimittaja todella pystyy vastaamaan framilla olevaan tarpeeseen. Demand Genin vuonna 2018 teettämän B2B-ostajiin kohdistuneen tutkimuksen mukaan 78 % ostajista odotti löytävänsä nimenomaan heidän yritystään ja toimialaansa puhuttelevaa sisältöä tutkimuksissaan. Sisällön personointi siis kannattaa, mikäli siihen resursseja on käytettävissä. Personointia voi viedä myös pidemmälle tunnistamalla aiheita ostopolun eri vaiheisiin liittyen – lähtökohtaisesti vasta vaihtoehtoja vertaileva ja ostohousuja jo pukeva ostaja etsii hieman erilaista tietoa.

”Mutta hakeeko kukaan sitten meidän toimialaan liittyviä asioita?”

Tämäkin kysymys tulee enemmän kuin usein eteen hakukoneoptimoinnista keskustellessa. Vielä sellaista toimialaa ei ole tullut eteen, etteikö sen aihepiiristä löytyisi aiheita ja sanastoa, joihin liittyvää tietoa etsittäisiin hakukoneista. Toki toimialakohtaisia eroavaisuuksia on vielä paljon. Esimerkiksi erilaiset tietojärjestelmiin liittyvät haut, kuten toiminnanohjausjärjestelmät tai asiakkuudenhallintajärjestelmät, ovat Suomessakin hyvin suosittuja avainsanoja Googlessa. Toki ”toiminnanohjausjärjestelmien” keskimäärin 1600 kuukausittaisesta Google-hausta ei voida olettaa niiden kaikkien liittyvän ostoprosessiin eri vaiheisiin, mutta hakutulosten kärkipaikoista tappelee kovin monta järjestelmätoimittajaa. Tämäkään tuskin on sattumaa.

Tiedonhaku on olennainen osa kaikkia ostoprosesseja - myös B2B

Todella kernaasti kärjistettynä voidaan todeta, että Suomessa tiedonhaku on edelleen hyvin tuotekeskeistä. Yhdysvalloissa selvästi jo yleistävämmät kysymysmuotoiset tiedonhaut painottuvat jossain määrin enemmän ongelmiin ja ratkaisujen hakemiseen niihin, kun taas yleisimmät hakulausekkeet rakentuvat Suomessa ensisijaisesti tuotteen tai palvelun määritelmästä. ”Kuinka parannan 30 henkilöä työllistävän yritykseni prosesseja” on ainakin vielä toistaiseksi aika selvästi vähemmän käytetty hakulauseke kuin esimerkiksi suoraan eri järjestelmätoimittajiin liittyviin tiedonhakuihin tai englannista johdettujen kirjainlyhenteiden ja ”järjestelmä” sanan yhdistelmiin verrattuna. ”Edullinen toiminnanohjausjärjestelmä” on myös melko selkeään agendaan ja tarpeeseen viittaava hakulauseke.

On siis erittäin todennäköistä, että yrityksesi toimintaan liittyviä asioita haetaan Googlesta ainakin jossain määrin ja että näitä hakuja tekevät myös ihmiset, joilla on vähintään valmisteleva rooli yrityksensä ostoprosessissa. Todennäköistä on sekin, että B2B-puolella itselleen sopivimmat avainsanat eivät ole aivan yhtä selkeitä tai helposti löydettävissä, kuin vaikka vaatteita myyvän verkkokaupan kohdalla, mutta olen kuitenkin ehdottoman vakuuttunut hakukoneoptimoinnin hyödyistä yrityksen kuin yrityksen kohdalla.

Haluatko olla osana asiakkaidesi ostopäätöksiä myös tulevaisuudessa? Ole löydettävissä.

Selvä, vakuutuin – kuinka löydän itselleni sopivan SEO-kumppanin?

Pureudun seuraavassa kirjoituksessa tarkemmin hakukoneoptimoinnin ostamiseen palveluna, pohjautuen ensisijaisesti omiin kokemuksiini ja asiakkaitteni kanssa käytyihin keskusteluihin. Palveluntarjoajia Suomikin on tällä saralla pullollaan ja objektiivisesti hyvien tai huonojen toimistojen erottelu ei kylmiltään ole välttämättä maailman yksinkertaisin asia, mutta muutaman seikan huomioimalla saat todennäköisimmin vastinetta investoinnillesi.

Viimeisimmät artikkelit

Milloin olet katsonut digikanaviesi pinnan alle?

Blogi

22.11.2022

Milloin olet katsonut digikanaviesi pinnan alle?
Lue lisää

Ville Toimela

Ihmiset

22.11.2022

Ville Toimela
Lue lisää

Me emme luo työnantajamielikuvia

Blogi

02.11.2022

Me emme luo työnantajamielikuvia
Lue lisää

Finla Työterveys: 16 myyttiä työterveydestä

Blogi

02.11.2022

Finla Työterveys: 16 myyttiä työterveydestä
Lue lisää

Kuulostaako yrityksesi karhealta vai lempeältä?

Blogi

26.10.2022

Kuulostaako yrityksesi karhealta vai lempeältä?
Lue lisää

Uudet puitteet hybridityölle

Blogi

17.10.2022

Uudet puitteet hybridityölle
Lue lisää

Miika Korppi

Ihmiset

17.10.2022

Miika Korppi
Lue lisää

Etsimme WordPress-kehittäjiä

Rekry

27.09.2022

Etsimme WordPress-kehittäjiä
Lue lisää

Viimeinen päivä bermudiaanina

Blogi

23.09.2022

Viimeinen päivä bermudiaanina
Lue lisää

Open Studios avaa Bermudan ovet 4.10.

Uutiset

20.09.2022

Open Studios avaa Bermudan ovet 4.10.
Lue lisää

Haussa copywriter vakituiseen työsuhteeseen

Rekry

13.09.2022

Haussa copywriter vakituiseen työsuhteeseen
Lue lisää

Kasvua, muutosta ja nimitysuutisia

Uutiset

25.08.2022

Kasvua, muutosta ja nimitysuutisia
Lue lisää