Blogi | 24.02.2016
Tarinoilla on merkitystä. Tarinat saavat ihmiset liikkeelle.
Jos et usko, mieti meitä 2,2 miljardia ihmistä, jotka vähintään viettävät juhlapäiviään kristinusko-nimisen tarinan mukaan. Tai meitä Suomi-nimisen pohjoisen vaatimattoman sankarikansan tarinan rakentajia. Maailman voi nähdä kerrassaan kilpailevien tarinoiden taistelukenttänä, oli kilpasilla sitten uskonto, politiikka, viihde – tai tuotteiden ja palveluiden myyminen.
Mutta tämä tarinaniskentä myynnin tukena koskee vain kuluttajia, vai mitä? Business-to-business on eri asia. Siinä ei puhutella ihmisiä, vaan päättäjiä. Ja he eivät pohjaa päätöksiään haaveiluun, vaan järkeen ja faktoihin. Ja lehmätkin muuten lentävät.
Tuhansien murheellisten keksijöiden maa
Suomalaisuuden tarinaanhan kuuluu loputon itseruoskinta siitä, miten täällä keksittiin se ja se vuosikausia ennen muuta maailmaa, mutta ei siitä sitten mitään tullut ja ulkomaalaiset korjasivat hyödyn. Täällä keksittiin älypuhelin, Apple teki siitä valtavirtaa. Ja niin poispäin. Vaikka meidän tuotteemme oli ylivoimainen ja edellä aikaansa, miksei menestys seurannut ominaisuuksia?
Saatan hutkia tässä vanhentuneita olkiukkoja, mutta legendojen suomalainen insinööri tai kaupparatsu tunnetusti rakastaa tuotteensa tai palvelunsa ominaisuuksia. Ei sen hyötyjä. Ei sen tarinaa. Ominaisuuksia, perkele! Hän olettaa, että päättäjä vertailee näitä puhtaalta pöydältä – ja menee sen jälkeen ihailemaan sinivalkoisella taivaalla majesteetillisina kisailevia lehmiä.
Uusi aika, uudet tarinat
Toivottavasti mainitsemani myyttinen myyntimies paimentaa nykyään taivaan karjaa ja on päivitetty uuteen. Sellaiseen, joka ymmärtää liiketoiminnan päätösten takana olevan ihmisiä, joihin vetoavat samat tarinat kuin muihinkin. Joka ymmärtää kertoa, miten hänen tuotteensa helpottaa käyttäjän elämää. Ja joka rakentaa yrityksestään, tuotteestaan ja ideasta niiden takana tarinan.
Uuden polven start-upit ovatkin jo toista maata ja paukuttelevat henkseleitään hyvin epäsuomalaiseen tapaan. He pitsaavat Ameriikan malliin ja teettävät alusta pitäen maailmanluokan myyntimateriaalit. Mutta entäpä maan hiljaiset, ne lukemattomat yritykset joilla on hieno tuote mutta joiden tarina ei tule kuulluksi?
Kappale kauneinta suomiosaamista
Erästä kappaletta suomalaiseen teknologiatarinaan kirjoitetaan paraikaa Salossa, jossa Hella Interior Lighting on tehnyt LED-valoja niin laivoihin kuin kauppoihinkin jo vuosikymmeniä. Tehdas on täynnä uskomatonta huippuosaamista ja palveluhalua yhden katon alla, mutta tätä ei aivan saatu kerrottua eteenpäin. Jos haluat lukea, miten Bermuda valaisi heidän tarinaansa, katso lyhyt referenssikertomus.
